Бесплатно скачать книгу
«Как продать квартиру за 45 дней»
в формате PDF


 Меню 

БЦ “МАРШАЛ” г. Москва,
ул Маршала Рыбалко, д.2

С риэлтором или без — вот в чем вопрос

Решили продать квартиру и не знаете, стоит ли заниматься этим вопросом самостоятельно или же работать с агентством по недвижимости? У собственников часто возникает подобная обеспокоенность — БРАТЬ ИЛИ НЕ БРАТЬ Риэлтора — существует  много различных мнений по этому поводу.

Я взяла интервью у своего коллеги, которого давно ценю и уважаю за его прогрессивность, за его желание всегда расти и развиваться, за его любовь к работе,  за его ценности — быть честным и прозрачным в работе со своими клиентами. Хочу вам представить директора департамента продаж в ИРК Миэль-Новостройки — Руслана Макарова.

Немного о нем:

  • Более 6 лет работает на рынке недвижимости;
  • На его счету более 100 самостоятельно проведенных сделок;
  • 350 сделок он провел, работая руководителем отдела.

Его деловая хватка и умение быстро реагировать на столь изменчивый рынок недвижимости, понимание ситуации и богатый опыт продаж позволили ему за эти годы зарекомендовать себя как успешного агента и настоящего эксперта своего дела.

За свою карьеру он успел проработать:

  • Экспертом в ИНКОМ Недвижимость;
  • Три года руководителем отдела продаж в компании БЕСТ-Недвижимость;
  • Директором департамента продаж в ИРК Миэль-Новостройки последние полгода.

На данный  момент он проводит около 250 сделок ежемесячно на рынке первичной недвижимости! (поверьте, это рекордные показатели)!

В нашем интервью он поделится своим опытом и знаниями, ответив на ряд животрепещущих вопросов, связанных с желанием продать или приобрести квартиру.

 

Руслан, скажите, как лучше продавать квартиру самостоятельно или же с агентством?

—  Здесь каждый решает сам, но по моему мнению, стоит обращаться к специалистам, если вы не умеете делать это сами. К примеру, намного проще обратиться в автосервис, чтобы там специально обученные люди заменили колеса у вашей машины, нежели делать это самостоятельно. Пусть заливает бензин — заправщик, чинит сапоги — сапожник, пусть каждый занимается своей работой.

В чем состоит ценность риэлтора?

— Хороший риэлтор на вес золота. Скорость и деньги — вот главная ценность.  Самый ценный ресурс у нас — это время! Обеспеченные люди ценят только время. Второй ресурс- это энергия, которую вы затрачиваете. Третий — это деньги. Если у вас деньги стоят на первом месте, вы должны понять для себя, сколько времени и энергии вы готовы на это потратить, просчитать прибыльность. К примеру, вы продаете свою квартиру год и выигрываете 200 тысяч рублей, то есть ваша экономия в месяц чуть более 15 тысяч рублей. Вопрос, а стоило ли это того? Вы ведь могли получить свои деньги на год раньше, заплатив эти 200 тысяч агенту, которые вы бы с лихвой заработали за этот год.

Ценность риэлтора — в экономии этих факторов: времени, энергии, денег и нервов. Плюс ко всему вышесказанному, специалист знает все «подводные камни», он заточен под юридические и банковские тонкости, связанные с недвижимостью. Он хороший переговорщик и дипломат, который прекрасно разбирается в продажах. Его задача — продать вашу квартиру!

Вы считаете, что квартиру должен продавать один риэлтор или стоит обратиться в несколько агентств?

— Я уверен, что один риэлтор и только один! Риэлтор — человек, который занимается продажей вашей квартиры и получает деньги только по факту завершения работы. Давайте представим ситуацию, когда над одним объектом работают сразу несколько риэлторов. Заказчик думает, что для него будет лучше работать с несколькими агентами, ведь это больше рекламы, больше заинтересованности — но это миф. Рекламу дают одну и ту же и, как только работает больше, чем один специалист, то мотивация специалистов резко падает.

К чему это приводит?

— К потере времени и в дальнейшем потери денег, потому что умный покупатель, видя что работают два и более риэлторов, может очень хорошо сыграть на торгах, другими словами — сбросить цену, в данном случае теряет только продавец, который так или иначе платит комиссию тому риэлтору, который продал квартиру. А по факту, риэлтор «утоптал» квартиру по цене, чтобы первому ее продать. У риэлтора идет подмена понятий: не продать квартиру, а заработать комиссию, а соответственно это расходится с целью продавца —  как можно более выгоднее продать квартиру. Цель должна быть одна — заработать на максимально выгодной продаже с максимально выгодной стоимостью квартиры для обоих сторон.

Как вы относитесь к тем агентствам, которые заявляют своим клиентам , что берут комиссию с покупателя?

— Ну что вам сказать на это? Я к ним не отношусь (смеется). Это обман!  Если обман начинается с самого начала — значит агентство будет продолжать это делать на всем протяжении сделки. Комиссию все равно возьмут, продавец может об этом не узнать и находиться в счастливом неведение или же узнать об этом на самой сделке, но после этого останется плохое послевкусие. Поймите, никто не работает бесплатно, а покупатель платит тому специалисту, которого он нанял. Продавец оплачивает услугу того специалиста, с которым он работает.

Собственники часто боятся подписывать эксклюзивный договор с агентством, что за ним стоит?

— Хотелось бы внести легкую корректировку, в гражданском кодексе нет понятия эксклюзивности, это сленговое название. Суть его заключается в том, что единственными кто может продавать данный объект собственности является то агентство, с которым подписан данный договор. Необходимо рассмотреть обязанности двух сторон. Есть обязательства заказчика выплатить необходимую сумму по окончанию работ (проведения сделки купли-продажи), четко прописаны сроки окончания работ, функционал агентства. И так же обязательства агентства, в том что, та работа, которую оно заявляет, будет выполнена. Нет ничего страшного в подписании подобного агентского договора, даже если мы говорим про «Эксклюзив». В данном случае, вы точно понимаете, что агентство вами занимается, вы в праве, требовать именно ту услугу, которая была заявлена с определенными критериями. Вы можете четко рассмотреть обязанности и права каждой из сторон: свои, как заказчика, и  агентства, как исполнителя.

Чтобы вы посоветовали продавцам при выборе агентства недвижимости, по каким критериям необходимо его выбирать? Сейчас на рынке достаточно много добросовестных агентств, на что следует обращать внимание?

— Чаще всего мы опираемся на мнение своих знакомых, кто-то с кем-то ранее работал и смог вам порекомендовать или же мы обращаем внимание на стоимость услуг того или иного агентства.

Можно определить для себя список вопросов, которые вы себе задаете и их важность в итоге. Можно провести некий кастинг, взять 5 — 10 специалистов, зависит от времени, которым вы располагаете. В итоге выбрать из них лучшего и не всегда стоит отталкиваться от стоимости услуг. Я бы выбирал себе специалиста по таким критериям как: надежность, добросовестность, сроки исполнения (не стоит забывать, что время у нас — самый дорогой ресурс, как я упоминал ранее) и  финальный результат, который я ожидаю (ведь мы хотим продать свою недвижимость максимально дорого и за самый короткий срок).

Агентства недвижимости часто заявляют, что у них имеется особый маркетинговый план продажи квартиры, что за этим подразумевается?

— Давайте углубимся в понятие «маркетинговый план». Теория продаж для каждого серьезного агентства общеизвестна. Продажа может состоятся только при рекламе. Если говорить про особый маркетинговый план, то он донельзя стандартен: стандартная рекламная площадка плюс работа специалиста отдела продаж, который умеет выявлять потребности продавца и покупателя, умеет работать с возражениями и умеет грамотно анализировать конкурентную среду вашей квартиры. В этом и заключается «особый» маркетинговый план. Необходимость в какой-либо дополнительной рекламе — миф, потому что лучшая реклама при продаже квартиры — это ликвидность квартиры, сочетание «цена — качество» и соответствие рынку. Можно увеличить стоимость квартиры на 5-10%, но опять же нужно учитывать, обладает ли агент навыками продаж и работы с клиентами.

Скажите,  многие клиенты хотят продать свою квартиру с необоснованно завышенной стоимостью, что вы предпринимаете, чтобы снять некие «розовые» очки и приблизить цену к рыночной? Расскажите про ваши способы и методы убеждения.

— На самом деле не стоит забывать, что квартира стоит ровно столько — сколько за нее готов заплатить покупатель, не больше и не меньше. Каждая квартира с одной стороны- типовая площадь, а с другой — эксклюзив. Эксклюзив квартиры можно абстрактно объяснить так: например, только на 13м этаже 14 го дома находится единственная двухкомнатная квартира, окна которой выходят на именно на эту сторону и именно данный факт интересен покупателю. Но без подобной эксклюзивности большинство квартир имеют типовой характер и могут быть интересны по каким-либо другим критериям. Покупка квартиры состоится, но по адекватной цене!

Порой объяснение собственнику квартиры данных аспектов  купли-продажи может занять до нескольких часов. Мы выявляем потребности клиента, ведь очень часто квартиры продаются, к примеру, для покупки другой квартиры или же цель вложить деньги в какое-либо дело. Поэтому, конечно же, вопрос «зачем» является одним из основополагающих при дальнейшей продаже. Мы узнаем сроки реализации и оцениваем, насколько это возможно совершить. Путем переговоров, мы объясняем нашим клиентам реальную ситуацию на рынке и реальную ситуацию с его недвижимостью. Если же все таки клиент хочет сохранить неоправданно высокую стоимость, то единственное, что можно сделать в данной ситуации, предложить обратиться в рекламное агентство, но никак не в агентство недвижимости. В рекламном агентстве, за хорошие деньги (которые платятся вперед!) квартиру будут рекламировать, вы будете сами участвовать в рынке недвижимости, но это далеко не факт, что квартира будет продана по неадекватной цене.

Руслан, дайте пару советов собственникам квартир, которые  все таки  решились продавать квартиру самостоятельно. Как давать рекламу, на что обратить внимание?

— Если бы я сам продавал квартиру, то можно поиграть в цене, потратить к примеру, на это месяц своего времени.

Скажите, а начать лучше с высокой или низкой стоимости?

— Я, как «продажник», начал бы с малой стоимости, потому что поднять цену вверх никогда не поздно. Но я не разрешил бы никому ее рекламировать, потому что как только квартира выходит в рекламу больше, чем от двух телефонов, сразу начитается путаница, покупатель «размывается» и конверсия входящего звонка размывается, не понятно кто и как обрабатывает данные телефонные звонки, кто и что говорит, правильно ли информируют заинтересованных покупателей, правильно ли организовывают показы квартиры. Потеря покупателя очевидна. А так же очень часто меняют стоимость без ведома продавца, следовательно прибыль упущена. Цену могут снизить или же наоборот завысить, в первом случае вы теряете свой интерес, во втором же вы теряете покупателей и сроки продажи увеличиваются.

 

Подводя итог вышесказанному, вот несколько советов собственникам квартир, которые нацелились на продажу:

  • реально оцените свою квартиру на рынке;
  • взвешено подойдите к выбору риэлтора, который будет заниматься продажей вашего объекта;
  • FPbmzPvDkd0расспросите во всех подробностях у вашего специалиста все, что он будет делать от момента встречи с вами до момента получения денег;
  • оцените риэлтора по критериям, выбранных вами;
  • не ориентируйтесь на стоимости, выставленные вашими соседями. Город, в котором мы живем, имеет типовую застройку и для каждого продавца его квартира лучшая, но покупатель не готов платить за лишние эмоции.

 

Беседу вела Светлана Орленко с Русланом Макаровым — директором  Департамента продаж в ИРК Миэль-Новостройки.

Теги: , , , ,

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

x

Заказать обратный звонок

Ваши персональные данные в безопасности
в соответствии c ФЗ №152
«О защите персональных данных»